雍禾医疗的植发生意水有多深

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没脱单就脱发的群体焦虑,催生了一大批植发企业,业中翘楚雍禾医疗日前赴港IPO,有望成为植发第一股。

植发这一高毛利率、易于复制的垂直门类,拥有庞大的潜在市场。不过,去年国内植发手术渗透率不及1%,脱发的多,真正植发的少。

在雍禾医疗看来,这都不是事,市场可以靠真金白银砸出来。

植发生意究竟多暴利?

当脱发、秃顶逐渐成了人们的普遍焦虑,安徽泗县初中毕业生张玉,反手将这种焦虑做成一门生意。

从2010年创立雍禾医疗至今,他把植发生意做到全国,迄今市场占有率11%,公司赚得盆满钵丰。

2018年至2020年,公司实现收入分别为9.35亿元、12.24亿元和16.39亿元,年度利润分别为0.54亿元、0.36亿元和1.63亿元。

其中,植发业务是公司重要收入来源,上述3年,收入分别为9.18亿元、11.98亿元和14.13亿元,收入占比分别为98.3%、97.8%和86.2%。

张玉解决秃顶和脱发的重要手段,就是从后枕提取毛囊,移植到秃顶或毛发稀疏的区域。

这项看似简单的手术价格不菲。根据公开报道,国内提取一个毛囊费用在10至20元,一个毛囊可植1到4根头发,一般一次移植在1000个毛囊左右,手术花费2万元左右。

因为能一次性解决秃顶、脱发,患者趋之若鹜。

2018年至2020年,公司服务的植发患者分别为35177人、43087人和50694人,同期,每位植发患者平均开支分别为26097元、27799元和27868元。

高客单价的生意,当然毛利率不会低,2018年至2020年,公司植发业务毛利率分别为76.7%、74%和75.1%。同期,公司整体毛利率分别为75.2%、72.6%和74.6%。

毛利率虽然较为稳定,最终赚的钱却不算多且不稳定。上述同期,公司净利率分别为5.72%、2.91%和9.97%。

那么,雍禾医疗的钱都花到哪儿去了?

广告停不下来?

植发生意虽然赚钱,终归是一个低频生意。当脱发患者一次性解决掉问题后,基本不会再当回头客。

综合目前几家植发品牌来看,均高度依赖广告和营销活动获客拉新。雍禾医疗虽已是行业头部品牌,也不得不常年维持巨额销售费用支出。

公司在招股书中披露,2018年至2020年,公司销售及营销方面分别支出4.64亿元、6.5亿元和7.8亿元,占公司收入的49.6%、53.1%和47.6%,几乎是公司每年收入的一半。斑马消费初步测算,上述3年共治疗17.61万人(包括植发和医疗养固业务),人均获客成本约1.08万元。

在某搜索引擎上输入“植发”,雍禾总是出现在靠前的位置,这都是用钱买来的。

2018年至2020年,公司向主营搜索引擎相关广告的供应A分别采购1.19亿元、1.69亿元和0.81亿元,分别占比年度采购总额的15%、15%和6%。

除此之外,公司从2019年起,开始加码在线上社区推广、透过社交网络平台推广,当年分别向供应商G采购线上社区推广服务0.25亿元、向供应商F采购社交网络平台推广服务0.32亿元;2020年,公司向供应商I透过线上社区推广服务1.15亿元、向供应商F采购0.29亿元。

公司的前五大供应商绝大多数都是广告推广服务商,上述3年,公司向五大供应商的采购额分别为1.86亿元、2.8亿元及2.78亿元,分别占各期间采购总额约23%、25%及20%。

植发行业高获客成本已是行业共识,新生植发董事长张通曾对外披露,植发行业综合获客成本高达每人5000元,占整体成本40%。

随着这几年获客渠道显著变化,从单纯靠搜索引擎吸引客流,到渠道逐渐碎片化,植发行业企业广告短期内停不下来。

当利润空间被压得难以喘气的时候,雍禾医疗获得增长只有增加分支机构数量获得更多的患者。2018年至2020年,公司旗下植发机构分别增加8家、7家和11家,迄今在全国拥有51家机构。在此次赴港募资,意图之一就是向二线及低线城市扩张。

两次被列入违法典型

获客难度增加,广告投入太大,雍禾医疗就难免在广告上做手脚或打打擦边球。

仅在2018年,公司连续7次违反《广告法》、《医疗广告管理办法》,被罚款280万元。甚至存在变造医疗审批文件、未经审查擅自发布广告等恶性行为。

据公开报道,2018年,公司旗下机构北京雍禾美度门诊变造医疗广告审批文件,同时在上海地铁3条线路车厢发布未经审查批准的广告内容,被罚款176.7万元。当年,这个案件还被国家市场监管总局列入第四批典型虚假违法广告案件。

吃了亏总要长点记性,公司刚从坑里爬出来又跳了进去。据央广网,今年6月,公司旗下机构上海雍禾爱慕门诊因发布含有说明治愈率或有效率的医疗广告,被主管部门重罚15万元。且被上海例入2021民生领域案件查办“铁拳”行动第二批典型案例。

不少患者被广告吸引而来,术后也因效果不与公司频繁交锋。据招股书,报告期内,公司对这些纠纷均以协商方式解决,公司向患者支付赔偿金额分别为40万元、30万元和2353元。

截至最后实际可行日期,公司还有两起由植发患者提起涉及医疗纠纷的诉讼正在进行,公司预计有关诉讼承受的最大风险将不超过25万元。

植发医生不够用

按照中国健康促进与教育协会披露的数据,国内平均每6人中就有1人备受脱发困扰,按此测算,国内脱发市场潜在人数将近2.5亿人。2020年,国内实施植发手术仅51.6万例,市场渗透率仅0.21%。

国内植发行业发展时间不长,技术进化相对有限,在治疗效果、植发技术等方面,各个品牌企业的差别并不大。

目前,植发行业仍属于劳动密集型产业,要想获得企业规模增长,只能通过增加机构数量以及医生和护士。

2020年底,雍禾医疗拥有注册植发医生189名、护士901名以及其他医疗专业人员44名,合计1134人。若论注册植发医生规模,截至今年6月,雍禾医疗已超过行业第二、第三企业之和。

去年,公司完成对50694人的植发服务,平均每位注册医生向269.84人提供植发服务,若除去节假日休息,平均每位注册医生每天至少进行一场植发手术。

一场植发手术,除了注册医生,还得配备多名护士等专业医疗人员,植发手术几小时到10小时不等,劳动强度较高。公司增加注册医生数量很有限,去年底至今年6月8日(最后实际可行日期),公司仅增加40名注册植发医生,达229名。

培养一名合格的植发医生并不容易,据报道,培养一名合格的植发医生需要半年至1年时间,个人悟性、对技术理解以及审美进阶,技术精湛的植发医生更是稀缺。

植发医生的短缺,已催生出速成版植发医生市场乱象。今年4月,新华社“新华视点”报道指出,全国会做植发手术的医生,不及真正执业者的十分之一,尤其一些不正规机构,手术虽由正规医生挂名,实际完成手术靠“速成”医生。